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El viejo dicho es que en bienes raíces, todo es negociable. ¿Pero es realmente?

Cuando va a comprar una casa, ciertamente espera obtener el mejor precio y las mejores condiciones. Para hacer eso, necesita saber cuándo comenzar a negociar y cuándo detenerse. Eso comienza con estar familiarizado con el mercado, hasta el vecindario y tal vez incluso la calle.

Si hay más casas en venta que personas que las quieren, generalmente hay más espacio para la negociación que si hay escasez de inventario, como es el caso en muchos vecindarios deseables en todo el país.

Todas esas ofertas del siglo se han ido, dice Sheila Rugege Dantzler, corredora de Related Realty en Chicago. El trato del siglo es que obtuve una buena propiedad que satisface mis necesidades. Si lo consigues, entonces ganas.

Con los listados de casas tan accesibles en línea, algunos posibles compradores pueden pensar que no necesitan un agente de bienes raíces. Es fácil encontrar una casa en línea, pero es más difícil de lo que parece pasar de la oferta al cierre. Un buen agente, con conocimiento del mercado y experiencia en negociación, puede marcar la diferencia entre una compra exitosa y un trato que fracasa. En la mayoría de los casos, los compradores no pagan nada por usar un agente porque las comisiones de bienes raíces están cubiertas por el vendedor.

Esta será probablemente la compra individual más grande que jamás hará, dice Dantzler. Necesita una parte de confianza que negocie en su nombre.

Aquí hay 12 consejos para que los compradores obtengan la mejor oferta en una casa.

1. Ponga en orden sus finanzas antes de comenzar a buscar una casa.

Su oferta es mucho menos persuasiva si no incluye una aprobación previa de la hipoteca. Dantzler no muestra casas a los compradores hasta que hayan recibido la aprobación previa y, a veces, ese proceso puede demorar varios meses.

2. Haga los cálculos antes de obsesionarse demasiado con las pequeñas diferencias de precios.

A una tasa de interés del 4,3 %, la diferencia entre $195 000 y $199 000 es de $19 al mes. No seas terco y pierdas la casa correcta porque tenías que ganar. Una gran oferta en una casa no se trata exclusivamente de obtener la casa al precio más bajo absoluto.

3. Base su oferta en el valor de la vivienda, no en el precio de lista.

Las ventas recientes en el vecindario le brindan a usted y a su agente municiones e información. Si una casa tiene un precio igual o inferior al valor de mercado, es poco probable que la obtenga por menos. Si tiene un precio superior al valor de mercado y ha estado en el mercado por un tiempo, una oferta más baja acompañada de un análisis de mercado puede conseguirle la casa. Aquí es donde un buen agente puede ser invaluable, ya que puede ayudarlo a identificar cuándo negociar un precio más bajo en la casa que desea.

4. Si ve una casa que le gusta, prepárese para moverse rápido.

Cuando las propiedades salen al mercado, lo hacen muy rápido, dice Dantzler. Si se encuentra en un mercado competitivo, haga de su primera oferta su mejor oferta, aconseja Brendon DeSimone, corredor de bienes raíces en Nueva York y autor de Next Generation Real Estate: New Rules for Smarter Home Buying & Faster Selling. Si te arriesgas demasiado, podrías poncharte. Siempre habrá gente que quiera hacer una oferta más baja, añade Dantzler. Cuando se pierden la primera o la segunda o la tercera propiedad, aprenden sus lecciones.

5. No asuma que la inspección le permitirá reabrir las negociaciones.

Ciertamente es aceptable pedir un crédito si la inspección de la casa revela problemas importantes. Pero en un mercado ajustado, es posible que no lo consiga. En estos días, es poco probable que un vendedor haga reparaciones significativas, y es mejor que pida un crédito al cierre para que pueda contratar a sus propios contratistas. En algunos mercados calientes, los posibles compradores realizan una inspección antes de hacer la oferta, para que puedan presentar una oferta con menos contingencias.

6. Si no pides, no obtienes.

Incluso si el mercado está ajustado, siéntase libre de solicitar reparaciones u otras concesiones, pero comprenda que no obtendrá todo. Una vez que estás en depósito, tienes el poder, dice Clarke. Aconseja esperar hasta el final del período de inspección para realizar sus solicitudes. Cuanto más pidas, mejor será tu resultado, dice. Un cuarto de 100 es más que un cuarto de 50. En otras palabras, no obtendrá la mejor oferta en una casa si no la solicita.

7. Averigüe por qué se muda el vendedor.

Cuanto más sepa sobre el vendedor, más podrá personalizar su oferta. ¿El vendedor ya tiene un nuevo local y quiere un cierre rápido? ¿Hay un divorcio involucrado? ¿El vendedor no tiene un nuevo lugar y, por lo tanto, preferiría un cierre más largo o incluso un acuerdo de devolución de alquiler?

Tienes que hacer muchas preguntas al agente de la lista y al vendedor, dice DeSimone. Cuanto más sepa sobre el vendedor, mejor estrategia podrá armar.

8. Use registros públicos y listados de bienes raíces en línea para investigar.

Concéntrese en recopilar información sobre el vendedor, la propiedad y el vecindario. Puede averiguar si la casa está en ejecución hipotecaria, si el vendedor es parte en un proceso de divorcio, ver Google street view y determinar si la casa ha estado en el mercado antes y a qué precio.

Redfin, Zillow, Trulia y Realtor.com ofrecen diferentes herramientas, así que mire la propiedad y el vecindario en cada sitio. Cuanta más información tenga como comprador, más seguro estará, dice Clarke.

9. Espere hacer concesiones.

No importa su rango de precios, no encontrará una casa perfecta. Es probable que tenga que ceder en las características y probablemente incluso en los tres grandes: precio, tamaño o ubicación. Inicie sus negociaciones preparado para comprometerse y estará un paso adelante.

10. No te obsesiones con la decoración.

Hay muchas cosas sobre una casa que se pueden cambiar fácilmente, incluidos los electrodomésticos, las encimeras, las alfombras y los tratamientos de ventanas anticuados. Olvídese de las pequeñas cosas si quiere obtener una buena oferta en una casa.

11. Recuerda que los plazos pueden ser tan importantes como el precio.

Eso podría significar eliminar las contingencias de inspección, hacer un pago inicial mayor, aceptar los contenidos con una venta de bienes o cambiar la fecha de cierre para acomodar al vendedor. Cuantas menos contingencias tenga, más probabilidades tendrá de obtener la casa, dice Dantzler.

12. Considere escribir una carta personal con su oferta.

Clarke incluye cartas y fotografías de los posibles compradores con la mayoría de las ofertas. Pone una cara y una imagen y una historia, dice. No es solo otra oferta que los vendedores están mirando. Es una persona. Es una familia. La gente quiere que alguien como ellos disfrute de la propiedad tanto como ellos.

Una versión de esta publicación apareció anteriormente en US News & World Report.